소비 트렌드와 가격 혁신의 만남: 버라이어티 가격 전략 소개

출처: 트렌드 코리아 2024

 

버라이어티 가격 전략이란?

버라이어티 가격 전략(Variety Pricing Strategy)은 소비자에게 다양한 가격대와 옵션을 제공함으로써 여러 계층의 고객층을 만족시키는 가격 책정 방식입니다. 이는 소비자마다 선호도와 지불 의사가 다르다는 점을 반영해, 상품 또는 서비스에 대해 **범위(price range)**를 설정하고 그 안에서 선택의 폭을 넓히는 전략입니다.
예를 들어, 같은 상품이라도 기능, 품질, 추가 혜택 등에 따라 가격대를 다양화해 다양한 수요를 포괄하려는 것입니다.

 

핵심 목표

1. 다양한 고객층 공략: 소비자들이 각자 원하는 수준과 가격에 맞는 상품을 선택하도록 유도.
2. 수익 극대화: 구매 가능성이 높은 가격대를 폭넓게 제공함으로써 매출 증가.
3. 경쟁력 강화: 경쟁사와 차별화된 옵션을 통해 시장 점유율 확보.

 

버라이어티 가격 전략이 트렌드가 된 배경

1. 소비자 다양성 증가

• 현대 소비자는 단순히 가격이 저렴한 제품만을 찾지 않고, 자신의 취향과 필요에 맞는 상품을 선택하려 합니다.
• 이러한 소비자 맞춤형 접근은 다양한 가격 옵션을 제공하는 것이 필수임을 의미합니다.

2. 불확실한 경제 상황

• 경제 불확실성이 높아지면서 소비자들은 가성비를 중요시하는 계층과 가치 소비를 선호하는 계층으로 나뉘고 있습니다.
• 기업은 다양한 가격대를 제시함으로써 이 모든 계층의 소비자를 수용할 수 있습니다.

3. 경쟁 심화

• 시장 경쟁이 심화됨에 따라 차별화된 전략이 중요해졌습니다.
• 단일 가격보다 다양한 옵션을 제공하는 전략은 소비자의 선택권을 늘리고 경쟁력을 강화하는 데 효과적입니다.

4. 구독 경제 및 디지털화

• 넷플릭스와 같은 디지털 플랫폼이 다양한 요금제를 성공적으로 활용하면서, 다른 업계에서도 이를 벤치마킹해 도입하고 있습니다.
• 구독 경제 모델에서의 버라이어티 가격 전략은 소비자의 충성도와 재구매율을 높이는 데 기여합니다.

 

버라이어티 가격 전략의 구체적인 예시

1. 패션 브랜드의 제품 라인업

• 명품 브랜드의 사례:
  루이비통, 구찌와 같은 브랜드는 같은 디자인의 제품이라도 소재와 크기에 따라 가격을 다르게 책정합니다.
  예를 들어:
  • 풀사이즈 핸드백: 고급 소재 사용 (300만 원 이상)
  • 미니 핸드백: 더 저렴한 소재 사용 (150만 원 정도)
  • 카드 지갑: 핸드백의 디자인을 반영하되 크기를 줄여 50만 원대.

이처럼 같은 브랜드와 디자인을 유지하면서도 소비자가 선택할 수 있는 가격 옵션을 다양하게 제공합니다.

2. 스트리밍 서비스

• 넷플릭스의 요금제:
  넷플릭스는 다양한 요금제를 제공해 소비자 선택의 폭을 넓히고 있습니다.
  • 베이식 플랜: 저화질 + 1기기 (월 9,500원)
  • 스탠다드 플랜: HD화질 + 2기기 동시 시청 (월 13,500원)
  • 프리미엄 플랜: 4K 화질 + 4기기 동시 시청 (월 17,000원)
    이러한 방식으로 고객은 자신의 필요와 예산에 맞는 옵션을 선택할 수 있습니다.

3. 항공사의 좌석 등급

• 대한항공의 좌석 분류:
  • 이코노미 클래스: 기본 서비스 제공 (저가)
  • 프리미엄 이코노미: 더 넓은 좌석과 추가 서비스 (중간 가격)
  • 비즈니스 클래스: 고급 식사와 프라이빗 공간 (고가)
  • 퍼스트 클래스: 럭셔리 서비스 (최고가)

같은 목적지로 가는 항공편이라도 서비스 수준에 따라 다양한 가격을 제공합니다. 이를 통해 모든 예산 수준의 고객을 공략할 수 있습니다.

4. IT 기기

• 애플의 제품 전략:
  • 아이폰 15 시리즈:
    • 기본형(아이폰 15): 약 100만 원
    • 상위 모델(아이폰 15 프로): 약 150만 원
    • 최고 모델(아이폰 15 프로 맥스): 약 180만 원
  • 아이패드, 맥북도 같은 방식으로 가격을 다양화해 소비자층을 넓히고 있습니다.

 

버라이어티 가격 전략의 성공적인 국내 사례

1. 배달의민족(배민) 배달료 체계

• 배달의민족은 사용자가 선택할 수 있는 다양한 가격 구조를 도입했습니다.
  • 일반 배달: 비교적 낮은 배달료, 약간 긴 대기 시간.
  • 배민1(1인 배달): 빠른 배달과 프리미엄 서비스, 더 높은 배달료.
  • 배민픽업: 사용자가 직접 가서 음식을 가져오는 경우, 배달료 없음.
• 이러한 옵션은 소비자의 니즈에 따라 비용을 지불하도록 유도해 다양한 고객층을 만족시키는 전략입니다.

2. 이마트 트레이더스와 노브랜드

• 신세계 그룹은 소비자 계층별 가격 전략을 잘 활용하고 있습니다.
  • 이마트 트레이더스: 대용량 상품을 저렴한 가격에 제공, 대량 구매 선호 고객 공략.
  • 노브랜드: 품질을 유지하면서도 가격을 낮춘 자체 브랜드, 가성비를 중시하는 고객층 공략.
• 두 브랜드는 같은 계열사지만 서로 다른 가격대와 소비자층을 공략해 성공을 거두고 있습니다.

3. 통신사 요금제

• SKT, KT, LG U+ 등 국내 통신사들은 데이터 사용량과 서비스 수준에 따라 다양한 요금제를 제공합니다.
  • 저가 요금제: 데이터 사용량이 적은 고객 공략.
  • 중간 요금제: 기본적인 데이터 제공과 혜택.
  • 프리미엄 요금제: 데이터 무제한 및 다양한 추가 서비스 포함.
• 이를 통해 다양한 소비자 계층을 포괄하고 있습니다.

 

 

버라이어티 가격 전략 도입 시 주의할 점

1. 상품 간 가격 격차 관리
   • 옵션이 너무 많으면 소비자가 혼란을 느끼고, 너무 비슷하면 효과가 반감됩니다.
   • 가격대별 차이를 명확히 하고, 각 상품이나 서비스의 가치 차이를 소비자에게 분명히 전달해야 합니다.
2. 소비자 심리 이해
   • 가격이 너무 다양하면 "이 제품이 정말 가치 있는지"에 대한 의문이 생길 수 있습니다.
   • 프리미엄 상품과 기본 상품의 품질 차이를 신뢰할 수 있도록 해야 합니다.
3. 과잉 세분화 지양
   • 지나치게 많은 옵션은 소비자의 선택 피로감을 초래할 수 있습니다.
   • 핵심적인 3~4개의 옵션을 제공해 선택 과정을 간소화하는 것이 중요합니다.
4. 브랜드 이미지 일관성 유지
   • 너무 저렴한 옵션을 제공하면 브랜드의 고급 이미지를 손상시킬 위험이 있습니다.
   • 고급 제품과 저가 제품 간의 이미지 균형을 유지하는 것이 중요합니다.
5. 가격 투명성 확보
   • 가격 구조가 복잡하면 소비자가 "추가 비용"에 대해 불신을 가질 수 있습니다.
   • 각 가격 옵션의 구성과 혜택을 명확하게 설명해야 합니다.

 

중소기업에서 실행 가능한 가격 전략

중소기업은 자원이 제한적이기 때문에 대기업과는 차별화된 효율적이고 현실적인 가격 전략을 활용해야 합니다. 아래는 중소기업이 적용하기 좋은 주요 가격 전략입니다.

 

1. 가치 기반 가격 전략 (Value-Based Pricing)

• 핵심 개념: 제품 또는 서비스의 본질적인 가치에 따라 가격을 책정.
  예를 들어, 고객이 특정 문제를 해결하거나 목표를 달성하기 위해 제품을 얼마나 유용하게 느끼는지에 따라 가격을 설정하는 방식입니다.
• 적용 사례:
  • IT 소프트웨어: 특정 기능에 대한 고객의 니즈가 크다면 추가 요금을 부과.
  • 수제 공예품: 시간과 정성이 가치로 환산되도록 강조.
• 장점: 브랜드 차별화 가능, 소비자 만족도 상승.
• Tip: 고객 설문이나 피드백을 통해 고객이 가치를 느끼는 요소를 파악하세요.

2. 심리적 가격 전략 (Psychological Pricing)

• 핵심 개념: 소비자가 가격을 인식하는 방식을 고려한 심리적 효과를 활용.
  예: 9,900원(9천 원대로 보임) 또는 1+1 행사로 고객의 구매 결정을 자극.
• 적용 사례:
  • 작은 소매점이나 온라인 스토어에서 할인 행사를 활용해 심리적 구매 욕구 자극.
  • 정가를 1,000원 단위로 책정하지 않고 약간 낮춰 보여지는 효과 극대화.
• 장점: 간단하고 즉각적인 판매 촉진 가능.
• Tip: 할인율과 심리적 한계선을 조정해 적정 마진을 유지하세요.
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중소기업에서 실행 가능한 가격 전략

중소기업은 자원이 제한적이기 때문에 대기업과는 차별화된 효율적이고 현실적인 가격 전략을 활용해야 합니다. 아래는 중소기업이 적용하기 좋은 주요 가격 전략입니다.

 

1. 가치 기반 가격 전략 (Value-Based Pricing)

• 핵심 개념: 제품 또는 서비스의 본질적인 가치에 따라 가격을 책정.
  예를 들어, 고객이 특정 문제를 해결하거나 목표를 달성하기 위해 제품을 얼마나 유용하게 느끼는지에 따라 가격을 설정하는 방식입니다.
• 적용 사례:
  • IT 소프트웨어: 특정 기능에 대한 고객의 니즈가 크다면 추가 요금을 부과.
  • 수제 공예품: 시간과 정성이 가치로 환산되도록 강조.
• 장점: 브랜드 차별화 가능, 소비자 만족도 상승.
• Tip: 고객 설문이나 피드백을 통해 고객이 가치를 느끼는 요소를 파악하세요.

2. 심리적 가격 전략 (Psychological Pricing)

• 핵심 개념: 소비자가 가격을 인식하는 방식을 고려한 심리적 효과를 활용.
  예: 9,900원(9천 원대로 보임) 또는 1+1 행사로 고객의 구매 결정을 자극.
• 적용 사례:
  • 작은 소매점이나 온라인 스토어에서 할인 행사를 활용해 심리적 구매 욕구 자극.
  • 정가를 1,000원 단위로 책정하지 않고 약간 낮춰 보여지는 효과 극대화.
• 장점: 간단하고 즉각적인 판매 촉진 가능.
• Tip: 할인율과 심리적 한계선을 조정해 적정 마진을 유지하세요.

3. 침투 가격 전략 (Penetration Pricing)

• 핵심 개념: 시장 점유율 확보를 위해 처음에는 저렴한 가격을 책정한 후, 점차 가격을 인상하는 전략.
• 적용 사례:
  • 신생 브랜드: 초기 고객 유치를 위해 경쟁사 대비 낮은 가격으로 시장 진입.
  • 신규 서비스: 무료 체험 또는 초저가 프로모션을 통해 사용자를 확보한 후 정가를 설정.
• 장점: 브랜드 인지도 상승, 초기 고객 확보.
• Tip: 지나치게 낮은 가격으로 시작하면 이후 인상 시 소비자 반발이 있을 수 있으므로 점진적인 접근이 필요합니다.

4. 구독형 가격 전략 (Subscription Pricing)

• 핵심 개념: 소액 정기 결제를 통해 안정적인 매출을 확보하는 방식.
• 적용 사례:
  • 디지털 콘텐츠 제공: 중소기업이 소프트웨어, 강의, 뉴스레터 등을 월간 구독으로 판매.
  • 소매업: 정기배송 서비스(예: 커피 원두, 반려동물 간식).
• 장점: 고객 이탈 방지, 지속적인 수익 확보.
• Tip: 고객에게 장기 구독 시 추가 할인이나 무료 혜택을 제공하세요.

5. 다단계 가격 전략 (Tiered Pricing)

• 핵심 개념: 상품 또는 서비스를 여러 단계로 나누어 각 단계별로 가격과 혜택을 다르게 설정.
• 적용 사례:
  • 교육 프로그램: 기본 강의(저가), 고급 강의(중간 가격), 1:1 코칭(고가).
  • 웹 서비스: 무료 체험 플랜 → 기본 유료 플랜 → 프리미엄 플랜.
• 장점: 다양한 고객층 공략 가능, 매출 극대화.
• Tip: 단계별 혜택 차이를 명확히 설명해 업셀링(추가 구매 유도) 효과를 높이세요.

6. 지역 맞춤형 가격 전략 (Localized Pricing)

• 핵심 개념: 지역별 경제 수준과 소비 성향에 따라 가격을 조정.
• 적용 사례:
  • 도심과 농촌 지역에서 서로 다른 가격 책정.
  • 해외 수출 시 현지 소비자의 지불 능력에 따라 가격 설정.
• 장점: 지역 고객의 신뢰 확보, 시장 확대.
• Tip: 지역별 소비 성향 분석이 필수입니다.

 

중소기업이 가격 전략 도입 시 주의할 점

1. 고객 분석을 최우선으로
   • 자사의 주요 고객층이 누구인지, 그들이 어떤 가치를 중시하는지를 명확히 파악해야 합니다.
2. 적정 마진 유지
   • 초기에는 저가로 진입하더라도 마진을 유지할 수 있는 구조를 고려해야 장기적으로 지속 가능합니다.
3. 가격 변동 관리
   • 자주 변동되는 가격은 소비자 신뢰를 떨어뜨릴 수 있습니다. 가격 안정성을 유지하세요.
4. 브랜드 이미지 일관성
   • 너무 낮은 가격은 브랜드 가치를 손상시킬 수 있으니, 상품의 가치를 반영한 가격 설정이 중요합니다.